“農商銀行要努力把網點多、體量大、服務廣的底板做厚，把機制活、決策快、門檻低的長板做長，堅定不移向更深處下沉、向長尾端發力、向寬領域拓展?！苯魇∞r村信用社聯合社黨委書記、提名理事長人選王東升在署名文章中表示。

　　近年來，隨著大銀行服務重心加速下沉、互聯網金融延伸滲透，銀行進入了跨行業、跨領域、跨界別競爭的新階段，給農商銀行帶來了前所未有、史無前例的競爭壓力。應對這一變局和挑戰，農商銀行必須深刻理解市場競爭背后的底層邏輯，努力把網點多、體量大、服務廣的底板做厚，把機制活、決策快、門檻低的長板做長，堅定不移向更深處下沉、向長尾端發力、向寬領域拓展，以長期主義的定力和韌勁深耕支小支微“主航道”，贏得農商銀行事業發展的更大空間、更高質量、更可持續。

　　辯證認識“守與攻”

　　堅定支小支微的“主航道”

　　方向決定道路，道路決定命運。支小支微，是回歸本源的戰略選擇，是應對變局的長效之舉，是提質增效的必然要求。農商銀行支小支微，必須切實增強緊迫感、責任感和使命感，既要守好穩住“老家底”，還要攻占開拓“新市場”，以久久為功、善作善成的韌勁與耐力，縱深推動支小支微高質量發展。

　　支小支微是職責本分所在。農商銀行是微小銀行，服務小微是農商銀行的分內之事、應盡之責。歷史和實踐證明，作為小法人銀行，必須集中精力干自己干得了、干得好、干得成的事。要增強堅守“做小”的定力，摒棄盲目“做大”的沖動，開足馬力搶攻零售市場、零售客戶、零售業務，堅定不移在支小支微上做專、做精、做出特色，成為“小而美、小而精、小而優”的行業標桿。

　　支小支微是業務發展所需。農商銀行發展的根基在“三農”、潛力在小微。要擁抱競爭、主動競爭、錯位競爭，堅定走支小支微的特色化、差異化道路，通過普惠授信、網格管理等專業化、定制化的品質服務，推動城區網點做大有效規模、做多客戶數量、做強經營質效，全力打造新的“核心增長級”，打好打贏農村市場“保衛戰”、城區市場“爭奪戰”、外拓市場“出擊戰”。

　　支小支微是提質增效所要。沒有效益的增長相當于沒有增長，沒有效益的發展不是高質量發展。要緊扣提質增效、緊盯信貸主業、緊抓小微客戶，以貸款小額化、客群多樣化、風險分散化推動信貸結構進一步優化，構建客群下沉深、單筆金額小、風險分布散、生息能力強的信貸資產組合，不斷提高城區網點盈利能力和水平。

　　深刻洞察“時與勢”

　　搶占支小支微的“制高點”

　　作為我國金融體系的重要組成部分，農商銀行支小支微有著扎實的歷史邏輯、經濟邏輯、政策邏輯、市場邏輯和經營邏輯支撐。要全面擁抱城區支小支微廣闊藍海，用好用足時代紅利，做大做強比較優勢，不斷提升競爭力、發展力和生命力。

　　縱觀宏觀大勢，農商銀行“天時”正好。從政策導向來看，中央反復強調要大力發展普惠金融，出臺了再貸款再貼現、普惠小微貸款支持工具等諸多利好政策，為農商銀行深耕支小支微提供了大機遇、大舞臺、大前景。從區域經濟來看，2022年江西地區生產總值突破3.2萬億元關口，同比增長4.7%，增幅居全國第1位，主要經濟指標增幅繼續位居全國“第一方陣”；2023年江西地區生產總值預期增長7％左右，江西各地優勢互補的區域發展格局加快構建，為農商銀行深耕支小支微打開了新空間、新領域、新天地。

　　放眼廣袤市場，農商銀行“地利”正興。從全國來看，我國市場主體達1.7億戶，其中全國登記在冊個體工商戶達1.14億戶，約占市場主體總量三分之二、帶動近3億人就業。從江西來看，通過大力實施營商環境優化升級“一號改革工程”，江西營商環境持續改善，創新創業活力奔涌，僅2022年就凈增市場主體80.2萬戶，現有市場主體已超480萬戶，其中私有企業、個體工商戶超過400萬戶，占比超過80%，小微市場主體數量眾多、韌性十足、潛力巨大，為農商銀行服務小微企業、小微企業主、個體工商戶、新市民等目標客群提供了堅實的市場基礎。

　　立足百姓銀行，農商銀行“人和”正濃。農商銀行前身，是由社員群眾自發組成的農村信用合作社，人民性與生俱來、深入骨髓，有著長期深耕本土的地緣、人緣、客緣優勢，積累了廣泛的長尾客戶資源和豐富的做小做散經驗，一直以來都是離大地最近、與百姓最親、跟小微最緊的本土銀行、普惠銀行，這是農商銀行支小支微的最大底牌、最強底氣。只要堅持以人民為中心的發展思想，做堅持做的事、應該做的事、擅長做的事，全方位無死角地融入城鄉居民的“生活圈”，就一定能把“百姓銀行”這張名片擦得更亮、叫得更響。

　　科學統籌“謀與進”

　　優化支小支微的“方法論”

　　推動支小支微取得實效，非一日之功。必須秉持“長期主義”的韌勁，系統施治、精準發力，久久為功、善作善成，堅定走好普惠金融之路，大力拓展城區市場藍海，以支小支微的“鋪天蓋地”，成就普羅大眾的“歡天喜地”，換來事業發展的“頂天立地”，在中國特色農村金融發展史上書寫新的“農商事跡”。

　　咬定目標不放松，發揮優勢、做出特色。要聚力打造區域特色。堅持與區域經濟社會發展同頻共振、同軸共轉，著力在城鄉融合發展、產業支撐發展、項目帶動發展的格局中找準切入點和發力點，做出特色、做出品牌、做出影響力和競爭力，著力形成百花齊放之勢。要著力發揮網點優勢。充分發揮網點獲客、留客、活客的“橋頭堡”功能，提供最近、最親、最好的金融服務，形成覆蓋“網點+社區+園區+商圈+機關”的全面營銷網絡，最大限度把網點優勢轉化為發展優勢。要大力加強一線創新。從客戶端出發，針對所處市場環境、不同客群，因地制宜、因行施策，找準支小支微工作的“最優解”；從產品端創新，深挖市場需求，努力形成“總有一款適合客戶”的全領域、全覆蓋產品矩陣；從服務端發力，在產品設計、系統建設、流程優化、效率提升、服務改進等方面進行改革攻堅，提升市場競爭力。

　　聚焦重點強根基，多管齊下、做實客戶。堅持把客戶作為最寶貴資源來經營，以更下沉贏得主動，多措并舉尋找客戶、維護客戶、經營客戶。貸款要“以小博大”。在客戶準入和風險識別上更加注重還款意愿和第一還款來源，從“重抵押”向“重經營”、“重用信”向“重信用”、“靠產品”向“靠人品”轉變。重點發放普惠型小微企業貸款和個人零售型貸款，著力培育有潛力、粘性強、共成長的“小客戶”，不斷提升小額貸款占比和首貸率。客戶要“以多勝少”。落實客戶分層管理，提高網點獲客的邊際生產力，做到產品對口、服務對路、需求對接，全方位做大客戶基礎。全面加強科技賦能，注重用金融科技提升貸款客戶營銷、貸款風險控制和貸款業務辦理的水平。服務要“以快制慢”。堅持人無我有、人有我優、人優我轉，放大地方法人金融機構經營機制靈活的優勢，對外簡化、對內優化，實現快辦、快報、快審、快批，不斷提升產品的市場競爭力和客戶的辦貸體驗。緊盯市場和客戶群體變化，抓住當前經濟回穩向上的窗口期，拓寬思路找客戶、尋市場。

　　苦練內功提能力，筑牢防線、做優質量。堅持質量第一、效益優先，促進安全性、效益性相向而行、同向而進，做到信貸投放既有量的合理增長，更有質的有效提升。要提高風險控制能力。嚴格落實貸款“三查”制度，把好客戶準入關。吸收借鑒IPC、信貸工廠、移動信貸等新技術，形成具有自身特色優勢、經得住時間和周期檢驗的小微風險控制模式。常態化開展客戶經理培訓，提升一線員工識別風險點、把好風險關的能力。要提高利率定價能力。優化貸款利率定價，從差異化競爭中找尋量價齊升的發力空間，努力實現商業可持續。要提高網點創利能力。注重對網點考核的精細化、差異化和分類化，把模擬利潤率、風險成本、利差息差等主要效益指標嵌入對網點的考核，提升一線對貸款收益的敏感度，增強網點創利的內生動力。

　　著眼長遠求實效，完善機制、做強保障。建立完善長效機制，不斷增強支小支微的戰略清醒、戰略自覺和戰略定力，持續推動普惠金融走深走實。要將用人導向樹起來。堅持以業績論英雄、以結果定獎懲、以實干用干部，把支小支微作為發現人才、選拔干部的大校場，選好用好優秀客戶經理，選優配強網點負責人，在普惠授信工作中加強一線員工的思想淬煉、政治歷練、實踐鍛煉和專業訓練。要把考核標尺立起來。發揮績效考核指揮棒作用，把普惠授信作為業績考核的“硬指標”，納入主要“績效庫”，鼓勵多勞多得、早勞早得、快勞快得，切實提升全員工作的積極性和主動性。要讓營銷隊伍強起來。全力打造一支“親小微、懂企業、善營銷”的客戶經理隊伍，強化支小支微工作的人力支撐。通過精簡機關人員、釋放柜面人員、調優后臺人員等方式，推動單一崗位向全崗營銷、全員營銷、全效營銷轉變。完善學習培訓機制，增強對接市場、拓展客戶、把控風險、業務操作等能力，提高單兵作戰和協同作戰水平，全面增強支小支微的硬本領。

??? 來源：《中國農村金融》雜志社